4 cảm xúc quan trọng tác động đến việc quyết định mua bất động sản của khách hàng

Khách mua bằng cảm xúc – cảm xúc ở đâu trong quy trình và kỹ thuật bán Bất động sản cao cấp & hạng sang ?

 

Khách hàng phân khúc cao cấp, hạng sang mua bằng cảm xúc ?

 

Vậy cảm xúc ở đây là gì ? Cảm xúc là từ rất chung chung và nếu bạn không hiểu rõ về nó, bạn sẽ rất khó thành siêu sao trong phân khúc này.
Phân khúc cao cấp hạng sang có cần quy trình và kĩ thuật làm không ?
Chia sẻ thực tiễn có nghiên cứu sâu, có case, có áp dụng thực tế để đúc kết ra.
Muốn khách hàng có cảm xúc bạn cần làm việc có kỹ thuật và khoa học
Có 4 loại cảm xúc tác động đến hành vi, quyết định xuống tiền của khách hàng :
1- Cảm xúc với dự án, sản phẩm
2- Cảm xúc với thị trường
3- Cảm xúc thời điểm
4- Cảm xúc với người đang làm việc
Chi tiết nó ra sao nằm ngay bên dưới, bạn sẽ hiểu rõ và đưa nó vào quy trình bán hàng được sau bài này.

1- Cảm xúc với dự án, sản phẩm :

Khách hàng thích dự án, vậy như thế nào là thích. Thích là một từ chung chung, và để hiểu rõ về nó THÍCH xảy ra khi dự án, sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, ham muốn của khách hàng.

 

#VÍ_DỤ_1 khách hàng tìm nơi có nhiều cây xanh, thì dự án vùng ven có nhiều cây xanh, sông lớn mát mẻ như Aqua City – Verosa sẽ khiến khách hàng thích.

 

#VÍ_DỤ_2 khách hàng tìm nơi họ ở có rất nhiều tiện ích, nơi có thể tụ tập, cuộc sống sôi động thì dự án nhiều nhiều như #Vinhomes sẽ khiến họ thích.

 

#VÍ_DỤ_3 khách hàng tìm mua sản phẩm không để ở, chỉ lâu lâu dùng cho mục đích phục vụ kinh doanh chính như ký kết, phục vụ vui chơi đối tác (cho bồ nhí, rửa tiền chẳng hạn) thì những sản phẩm độc, đẳng cấp sẽ làm họ thích.

 

#VÍ_DỤ_4 khách hàng tìm mua để dành, tích lũy tài sản thì những sản phẩm như đất nền ven giá rẻ, hay căn hộ, nhà phố thanh toán 3%/ tháng như #KỳCo sẽ làm họ thích.

 

Chính vì vậy, với người sale chỉ có dự án phù hợp, không có dự án xấu hay dự án đẹp. Xấu đẹp là cảm tính, góc nhìn của 1 người nào đó và nó không thể hiện được tất cả.

 

Với vai trò của 1 người sale, 1 tư vấn, bạn phục vụ cho khách hàng của mình, tìm ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách đó. Vì vậy, bạn chỉ cần lắng nghe tâm tư của họ, không cần phải nghe ai đó phán xét về dự án bạn đang bán xấu đẹp hay giá bán vô lý thế nào cả.

 

Hãy tìm người phù hợp với dự án để bán.

 

 

Cảm xúc là thứ rất quan trọng khiến khách hàng xuống tiền

2- Cảm xúc với thị trường :

Thị trường luôn có tác động rất lớn đến tốc độ quyết định của khách hàng. Thị trường tốt sôi động thông thường sẽ khiến khách hàng xuống tiền nhanh hơn thị trường chậm.

 

Làm thị trường có xấu không, xấu tốt tùy góc nhìn.

 

Còn với tôi là rất bình thường, miễn sao đó là thị trường thực tế của 1 dự án nào đó. Người sale chỉ truyền tải thực tế thị trường đó tới khách hàng của mình mà thôi.

 

Xấu tốt là ranh giới mong manh, chỉ cần bạn đem lại cho khách hàng của mình một sản phẩm phù hợp, đẹp như mong muốn của họ, tương lai tốt cho họ LÀ NÓ TỐT.

 

Làm thị trường có nhiều dạng như chính sách sắp hết (Hết thật thì khách mua sau uổng cho khách, xin đâu dễ), hay sản phẩm đẹp sắp hết, hay sản phẩm khách thích có khách khác đang chọn.

 

Việc áp dụng ra sao cần các bạn phải hiểu rõ khách hàng mình đang ở giai đoạn nào, làm thị trường ở giai đoạn đó là làm gì, cách làm sao cho khéo léo, cho tác động nhẹ nhàng.

 

LUÔN NHỚ : Dù cho khi bạn làm thị trường, thị mục tiêu bạn cần cho khách hàng thấy là bạn muốn phục vụ họ, tạo ra giá trị, hỗ trợ họ chứ không phải ra lệnh hay hối thúc họ.

 

Ví dụ chốt deal :

 

SAI : Anh ơi, giờ anh ko cọc căn A thì khách khác họ cọc đó anh. (Khách giàu, phân khúc cao cấp hạng sang thường kị cái này, họ hay trả lời thì để người kia mua đi em).

 

ĐÚNG : Anh ơi, căn anh thích đấy cũng có anh kia thấy thích về đang suy nghĩ hỏi vợ. Trong nguyên dãy này/ dự án này thì căn này anh mua thì sẽ dễ ra hàng/tăng giá tốt/ ở thoải mái hơn anh ạ.

 

Với khi anh đi xem anh cũng thích nữa, em thấy đây cũng là yếu tố quan trọng khi mua nhà/đầu tư( vì đầu tư cũng chỉ để bán-người kỹ như anh mà thích thì ai chả thích :v ) mà mình bước vào căn nhà thấy thoải mái, thích thú cũng phần nào chứng tỏ nó phù hợp với mình.

 

Em cũng mong muốn được bán cho anh những căn đẹp này anh ạ. Anh xem còn vướng điều gì cần để em hỗ trợ anh giải quyết xem ạ.

 

NHỚ, dù bạn đang làm gì, kĩ thuật gì, bạn phải đặt tôn chỉ là phục vụ và hỗ trợ khách hàng lên đầu. Đặc biệt trong phân khúc cao cấp hạng sang, nơi mà khách hàng của bạn đều là người từng trải, có địa vị, am hiểu.

 

(Hoặc các bạn khi bán hàng event- thị trường trong event giúp khách hàng quyết định rất nhanh. Hay khách còn lăn tăn thì vào giai đoạn cuối event thường rất nóng ruột và hỏi các câu như căn 2pn, 3pn còn ko để anh/chị lấy. Đó là tác động của thị trường đến cảm xúc của khách hàng. )

 

3- Cảm xúc tại thời điểm :

Có một thứ cảm xúc ít ai nhắc đến, nhưng lại có tác động không hề nhỏ trong cảm xúc của khách hàng.

 

+ Cảm xúc tại thời điểm khách hàng đi xem : Ví dụ như đi nắng nóng, kẹt xe, vào dự án là 1 mảnh đất đang thi công bụi bặm thì bạn nói cỡ nào cũng rất khó cho khách hàng thích. Hãy hẹn khách hàng vào những khung giờ giúp khách hàng cảm nhận rõ rệt nhất về giá trị mà bạn đang muốn nói về dự án.

 

Ví dụ khách mua đầu tư thì đừng ngại hẹn khách hàng giờ tan tầm, kẹt xe, dân đi làm về đông đúc là key để bạn tư vấn tuyệt vời.

 

Ví dụ khách mua để ở thì đừng ngại hẹn khách hàng giờ chiều tối, để khách cảm nhận rõ thời gian họ ở nhà sẽ tuyệt vời ra sao khi sống tại đó.

 

+ Cảm xúc về sự phục vụ, hay bảo vệ, pla pla : Nhiều dự án mấy anh bảo vệ “NHĂN” lắm, nên bạn phải để ý điều này mà chuẩn bị kĩ lưỡng những thứ như quy trình dẫn khách, đăng ký khách xem nhà mẫu để tránh ảnh hưởng đến cảm xúc của khách hàng.

 

Đừng bỏ qua điều này, đôi khi bạn không chết bởi cái to mà chết bởi những thứ nhỏ nhặt này đấy.

 

4– Cảm xúc với người đang làm việc:

Vâng, đây là thứ cảm xúc vô cùng quan trọng mà ảnh hưởng chính đến từ người sale.

 

4 kiểu cảm xúc từ khách hàng với sale : Thích – Thương – Tôn trọng – Tin cậy.

 

Thích : Là ngoại hình chỉnh chu, sạch sẽ, tác phong chuyên nghiệp, nói năng lịch sự, trình bày rõ ràng mạch lạc…

 

Thương : Nhìn bạn sale thấy thương, thương vì ấn tượng ban đầu, thương vì sự chân thành, thương vì sự thiệt thà, thương vì sự phục vụ của sale.

 

Tôn trọng : Bạn sale có kiến thức, hay có thu nhập cao, hay có chức vụ cao trong tổ chức (sếp) thường tạo nên sự tôn trọng nhất định từ khách hàng. Nếu bạn để ý nhưng bạn thấy sale đi xe hơi sang, mang đồng hồ sang, trải nghiệm những thứ sang trọng rồi thì vào dễ nói chuyện, dễ tạo sự tin tưởng với khách sang, hay sếp thì dễ chốt deal hơn sale.

 

Tin cậy : Bạn sale có kiến thức, có thương hiệu, hay đã từng làm lợi cho khách hàng đó sẽ tạo nên sự tin cậy từ khách hàng đó.

 

Đôi lúc khách hàng chỉ hơi hơi đáp ứng 3 cảm xúc trên thôi, thì cảm xúc thứ 4 này ảnh hưởng rất lớn đến việc khách hàng quyết định mua.

 

Ở phần thứ 4 này tôi muốn khuyên các bạn, đây là bản chất của nghề sale. Hãy chọn cho mình 1 style, hoàn thiện nó để cho khách hàng luôn có cảm xúc đó với bạn.

 

Bạn sẽ thành công.

 

 

Phải luôn nắm rõ và có kịch bản cho mỗi khách hàng của bạn,
Thông thường dự án trên thị trường đều là sản phẩm hình thành trong tương lai. Nên để truyền tải được cảm xúc dự án đến khách hàng thật sâu đậm thì rất khó.
Hầu như anh em sale của mình chỉ có thể làm cho khách hàng thích phần nào đó dự án đó. Hoặc khách hàng là người am hiểu, hiểu rõ thứ họ đang tìm là gì và quyết định .
Còn phần lớn là phải có những loại cảm xúc khác tác động vào để giúp khách hàng quyết định nhanh hơn.
Có một thực tế hơi phũ, là nếu bạn không nhanh thì những sản phẩm “đẹp và phù hợp với khách nhất” thường là người khác mua. Và một thực tế nữa là thị trường hiện tại không thiếu sản phẩm phù hợp với cùng một khách hàng nên bạn không làm tốt thì sẽ có bạn khác ở dự án khác làm tốt hơn bạn.
Dưới góc nhìn người bán hàng dự án sơ cấp, ngoài giải quyết được nhu cầu, mong muốn của khách hàng còn phải đảm bảo được khách hàng sẽ mua dự án của mình.
Vậy có cần kĩ thuật, cần quy trình không ?
Xin thưa là 100% là rất cần, cần hơn rất rất nhiều so với bán hàng mà đối tượng khách hàng quyết định thiên về đầu óc hơn cảm xúc.
Ở một giai đoạn trong quy trình chăm sóc khách hàng, các bạn phải hiểu được khách hàng đang ở đâu và điều các bạn cần cung cấp cho khách hàng là gì, tăng cảm xúc gì cho khách hàng của các bạn.
Ví dụ trong giai đoạn trước đi xem thì bạn cần tăng cảm xúc dự án, tăng cảm xúc thị trường để thúc đẩy hành động chính là đi xem dự án.
Ví dụ trong giai đoạn đi xem dự án thì bạn cần chú trọng cảm xúc tại thời điểm (quy trình đi xem nhà mẫu/dự án ra sao, dẫn khách đến những góc nào, chỗ nào để tư vấn, đăng ký thế nào để khách không cảm thấy rườm rà lâu hay phiền hà, đi khung giờ nào cảm nhận rõ nhất dự án… pla pla). Và chú trọng cảm xúc với người đang làm việc (Khách gặp thực tế với mình rất quan trọng, đôi lúc dự án chưa thuyết phục khách mua, nhưng người tư vấn đủ tin cậy sẽ thúc đẩy được khách hàng).
Ví dụ trong giai đoạn sau khi đi dự án về bạn cần chú trọng đến cảm xúc thị trường, cảm xúc với người tư vấn để đặt mục tiêu chốt deal.
Vậy quy trình và kĩ thuật làm sẽ khô cứng ?
Vâng, nếu bạn hiểu những điều trên thì chắc chắn bạn sẽ hiểu quy trình là linh hoạt, kĩ thuật làm là linh hoạt.
Tùy vào thời điểm, insight khách hàng, đặc thù dự án, đặc thù sale, những biến số khác trong quá trình làm việc mà nó cần linh động.
Sale là nghề làm việc khoa học, đào sâu và hiểu sâu. Những khái niệm chung chung như cảm xúc, thích, sẽ giết chết khả năng phát triển của nhiều người.
Tất nhiên là không tất cả, vì có nhiều sale càng bản năng họ càng giỏi. NHƯNG bạn lưu ý giùm bản năng đó nó đến từ quá trình quan sát và thực tế va chạm để in vào tiềm thức tạo thành bản năng.
Thật ra người làm việc bản năng mà có kết quả cao đều là người làm việc cực kì khoa học và nghiêm túc.
P/s : Cảm xúc là nền tảng của quy trình chăm sóc, kĩ thuật tư vấn, chốt deal. Và tôi chắc chắn 100% nó vô cùng quan trọng trong phân khúc cao cấp và hạng sang nếu bạn muốn trở thành những CAO THỦ thật sự.
Xin cho 1 SHARE để chia sẻ đến các bạn đồng nghiệp trong nghề của mình nhé.
N.P
4 cảm xúc quan trọng tác động đến việc quyết định mua bất động sản của khách hàng
5 (100%) 1 vote[s]