Hận “cò” nhà đất
Hận ‘cò’ nhà đất
Nhiều người đổ tiền đầu tư bất động sản, khi thua lỗ sẽ trách móc những người làm sale.
Tôi thấy có rất nhiều người khi mua bán, đầu tư bất động sản bị chôn vốn, thua lỗ thường hay quay lại trách, mắng sale, thậm chí có cái nhìn kiểu thù địch với những người làm sale, tư vấn bất động sản.
Tôi thấy nếu trách sale một thì nên trách bản thân mười.
Tôi trước đây cũng nhiều khi thắc mắc, sao có nhiều sản phẩm đang cắt lỗ “chổng vó”, đầu ra mù mịt vì nhu cầu quá thấp, giá thì cao mà nhiều bạn sale vẫn tư vấn, vẫn đăng bài bán hàng là tiềm năng lớn, mua đi là lời, lời to…
Thực ra, với những sản phẩm kiểu này (đúng ra là hầu hết các sản phẩm) nếu không nói thế sẽ rất khó bán được nhiều, vì người mua bất động sản ở Việt Nam ai cũng muốn sẽ sinh lời, kể cả khi mua để ở.
Cho nên đây trở thành từ khóa quan trọng bậc nhất để chốt sale. Đặc biệt là khi vẫn còn nhiều khách hàng ít hoặc chưa có kinh nghiệm để đánh giá sản phẩm, dự án. Công việc của họ là bán hàng, sản phẩm tốt hay xấu cũng phải bán, bởi sau lưng họ là gia đình, là con cái, là sự tồn vong của công ty, là sự sống còn của chủ đầu tư.
Tất nhiên họ có thể chọn bán sản phẩm khác, ở đây đơn giản chỉ là sự lựa chọn thôi. Còn nó xấu hay tốt thì ở góc nhìn khác nhau sẽ có kết qủa khác nhau.
Thực tế khách hàng khi quyết định mua vẫn chủ yếu dựa vào cảm xúc, lúc hưng phấn, đặc biệt là khi bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng FOMO (“Fear of Missing Out“) (đây có thể là kẻ thù của họ, đặc biệt là khi mua để đầu tư). Nhưng nói tốt ra sao về sản phẩm thì là việc của sale, mình phải tìm hiểu thêm và có nhận định riêng của mình chứ? Quyết định là trong tay mình mà?
Sale bản chất là nghề tư vấn bán hàng. Có nghĩa là họ là những người sẽ tìm mọi cách để thuyết phục được khách mua hàng, bằng cách nói về giá trị sử dụng của món hàng, những lợi ích, tiện ích mà nó mang lại, thương hiệu của nó, lợi nhuận mà nó mang lại… để khách đồng ý mua.
Có sale chọn nói những thông tin có thật, trung thực. Người khác chọn nói dối, nói quá. Có người nói cả điểm mạnh và cả điểm yếu, nhưng có người chỉ nói về điểm hay mà bỏ qua điểm dở…
Có người thấy nó không tốt, thấy người ta đang cắt lỗ thì không chào khách hàng mới nữa nhưng sale khác vẫn bán vì hoa hồng cao (thường thì hoa hồng sẽ tỷ lệ nghịch với chất lượng dự án)… Nếu mua để đầu tư mà gặp phải kiểu sale này thì khả năng thất bại của thương vụ sẽ cao hơn gấp bội, trừ khi gặp may mắn.
Nhiều sale chọn cách trung thực, làm việc có lợi cho khách hàng để có thể đồng hành lâu dài cùng khách. Nhưng có sale lại chọn bán hàng bằng mọi cách để lấy hoa hồng. Mua xong thua lỗ hay có lời là việc của khách, việc đơn giản của họ là bán hàng và lấy hoa hồng thôi.
Trong hàng trăm, hàng nghìn người bán hàng, tư vấn thì sẽ có người hay người dở, người thế này thế kia. Không nên chỉ vì có ác cảm với một vài người mà đánh đồng rồi ghét tất cả, vừa giữ cảm xúc tiêu cực cho bản thân vừa làm mất đi những cơ hội tốt khác.
“Tư vấn bán hàng” khác với “tư vấn đầu tư”. Đa phần mọi người đang đánh đồng hai cái này với nhau.
“Tư vấn bán hàng” tập trung vào việc bán hàng và chỉ tìm cách bán hàng thôi (có thể bán cho khách mua để ở, có thể để đầu tư, có thể để cho, tặng…). Nếu khách mua đầu tư sau đó lời hay lỗ là việc của khách.
“Tư vấn đầu tư” tập trung vào khả năng sinh lời của bất động sản (khách mua để đầu tư). Còn việc đầu tư có lời hay không thì lại là vấn đề khác (phụ thuộc vào chất lượng thông tin tư vấn, và nhiều yếu tố khác nữa). Ở đây chỉ đang nói đến tính chất của hai công việc này.
Rất nhiều khách hàng khi đi mua bất động sản không làm rõ mục đích của mình cũng có thể sẽ dẫn đến kết quả không được như mong muốn bởi hai mục tiêu này có nhiều điểm rất khác nhau. Mua để ở thì sẽ ưu tiên các tiêu chí: Vị trí thuận tiện để đi làm, con cái đi học, tiện ích đáp ứng nhu cầu và có khoảng ngân sách cụ thể cho việc này.
Còn mua đầu tư thì mục tiêu hàng đầu sẽ là lợi nhuận: Nó có thể tăng giá không, vì sao? Tăng được bao nhiêu trong bao lâu thì chốt lời được? Việc nó có tiện ích hay không, nó ở đâu xa hay gần nhà, giá nó cao hay thấp chẳng quan trọng lắm.
Thực tế thì có những sản phẩm để ở thì tốt nhưng đầu tư lại không sinh lời nhiều và ngược lại có những sản phẩm bị đa số khách mua ở chê nhưng đầu tư lại cho lợi nhuận tốt (kiểu như loại căn hộ tầng xấu, giá thật rẻ bị nhiều người chê nhưng khi mua rồi bán lại vẫn có lợi nhuận cao vì thực ra vẫn có những khách hàng chấp nhận vị trí xấu nhưng vừa túi tiền…).
Và ngoài ra nó còn là bài toán dòng tiền nữa. Tính toán dòng tiền không cẩn thận, đang giữa đường bị gãy phải bán tháo thì cũng thất bại.
Có một điểm quan trọng nữa có thể gây ra hậu quả ngoài ý muốn của sale, đó là thông tin về pháp lý dự án đang bị bưng bít. Rất khó khăn để tìm hiểu về vấn đề này dù thực tế cũng chẳng có nhiều sale quan tâm.
Khi training cho sale về một dự án mới mở bán thì pháp lý chính là chủ đề mà hầu hết sàn phân phối và chủ đầu tư luôn lẩn tránh. Do đó rủi ro về mặt pháp lý khiến dự án bị ngừng, bị chậm thậm chí mất tiền cũng là một khía cạnh khiến khách hàng có ấn tượng xấu với sale nếu ko may dính phải.
Quay lại với chủ đề của bài viết là có nên trách sale không khi việc mua bán gặp trục trặc, đầu tư bị lỗ? Thiết nghĩ khách hàng mua bất động sản, đặc biệt là nhà đầu tư nên tự tìm cách nâng cao sự thông thái của mình song song với việc tìm kiếm những bạn sale tư vấn tốt, có tâm, nhiệt tình, làm việc hiệu quả.
Ngoài thông tin được cung cấp từ sale, từ chủ đầu tư thì cũng nên tự tìm hiểu theo cách và điều kiện của mình để từ đó có đánh giá độc lập để đưa ra quyết định. Sau này kết quả có như nào thì cũng an nhiên mà sống, không phải trách móc ai cả.
Thị trường bất động sản luôn có nhiều cơ hội tốt nếu bạn tìm hiểu và kết nối đủ nhiều và chất lượng để biết được thông tin. Và nó cũng có chu kỳ nữa: Phát triển – đi ngang – đi xuống – và đi lên trở lại, nên nếu không may bỏ lỡ chu kỳ này thì vẫn có thể bắt nhịp trở lại vào chu kỳ tiếp theo.
Cuộc sống là một chuỗi những sự lựa chọn và đánh đổi. Sale có thể chọn đúng hoặc sai sản phẩm, còn khách hàng có thể chọn đúng hoặc sai sale. Sự lựa chọn sai hay đúng có thể ảnh hưởng không nhỏ đến cuộc sống, kinh tế và niềm tin của một người.
Hoàng Chung
