Bán bất động sản cho VIP cần gì, tránh gì, nên làm gì???
Bán bất động sản cho VIP – VVIP: CẦN gì, tránh gì, NÊN làm gì ?
Dòng sản phẩm cao cấp-hạng sang – nghỉ dưỡng luôn là mỏ vàng cho các sale bán hàng nhờ hoa hồng giao dịch đạt được cao.
Tuy nhiên ở phân khúc này thường chỉ có hơn 20% nhân sự trong công ty làm tốt (đặc biệt ở hạng sang và nghỉ dưỡng).
Để bán cho họ bạn cần tập cách tư duy của họ, và với giới này họ có rất nhiều cái khác. Có 3 insight cơ bản có thể hình thành nên bài tư vấn hoặc thông điệp để chạy dự án cho các bạn sale.
Đa số là giới kinh doanh nên thời gian dành cho các bạn sale bds là rất ít nên phải trân trọng và tránh lấn vào thời gian khác của họ.
Khách hàng luôn muốn người tư vấn cho mình là một chuyên gia thực sự
KHI MUA BẤT ĐỘNG SẢN HỌ THÍCH GÌ :
+ Người giàu thích được chăm sóc
+ Nhận thông tin chính xác (không mù mờ hay đánh lận con đen)
+ Thích chủ động : Chủ động tương tác với sale, chủ động quyết định.
+ Thích khác biệt – thương hiệu : để khẳng định bản thân
KHI MUA BẤT ĐỘNG SẢN HỌ GHÉT GÌ :
+ Ghét không minh bạch tiền bạc
+ Thông tin không chính xác làm họ mất thời gian
+ Ghét sự hối thúc : đừng cố gắng hối thúc họ nhưng hối khéo léo thì cũng có cách.
– Không khéo léo : Anh book đi chứ không là anh ko mua được đâu (uhm, vậy ai mua thì để họ mua đi)
– Khéo léo : Em muốn lấy mấy căn đẹp này cho anh nè, mai anh booking cũng đẹp, mốt anh booking vẫn cứ đẹp. Thì thôi hôm nay sẵn anh đang có thời gian ,anh làm thủ tục luôn hôm nay là đẹp nhất ạ.
+ Ghét bị dạy đời, dạy họ tiêu tiền : Dạy là nghĩa tiêu cực, tích cực là chia sẻ.
– Dạy đời không khéo léo : Anh đầu tư là phải lấy căn này căn này nè, anh đầu tư thì phải mua bây giờ, mấy tháng sau lời mấy trăm triệu nè (Phải như thế này, phải như thế kia là tối kị khi bán hàng cho giới giàu, PHẢI là từ dùng để ra lệnh không được tranh luận nên tránh).
– Chia sẻ : Trước em có bán mấy căn gần đây, cũng giống hệt vậy đó. Vừa rồi em thấy khách em vừa chuyển nhượng lại lời … . Với góc nhìn của em thì em nghĩ căn này là căn anh nên xem xét đầu tư, sau này sẽ dễ bán ra với giá tăng tốt hơn đấy ạ. Thực tế thì khách em cũng hỏi mấy căn này là nhiều đó anh. (Chia sẻ là kể lại một casestudy, chia sẻ góc nhìn và quyết định là của khách hàng.)
+ Ghét bị làm phiền : Hãy tương tác với họ qua những kênh phù hợp như email marketing. NẾu phải tương tác qua 1 kênh nào đó như zalo, hay gọi điện thì hãy nhắn tin xin phép và hỏi thử khách có đang rảnh hay không để mình trao đổi vấn đề gì đó nói rõ. (Đừng lạ khi mình gọi 2-3 lần thì lần thứ 4 là ò í e luôn dù khách đó cực VIP và đang muốn mua).
Đã là khách hàng ai cũng muốn phục vụ
HỌ SỢ GÌ ?
+ Sợ mất tiền : Nhiều khách hàng mua giá trị lớn, rất nhiều trong thời điểm kinh tế khó khăn hoặc có biến động lớn về vĩ mô hay chính trị. Và bất động sản là kênh bảo toàn vốn tốt so với những kênh bỏ tiền khác. Đây là một đặc thù của bds nên khi bán sản phẩm giá trị lớn nên xem xét đưa vào. (Nhiều khách hàng mua để đó, không có nhu cầu bán nhanh, khai thác + giá trị gia tăng bằng lạm phát là đã ổn với họ).
+ Sợ không được xài tiền : Sức khỏe => Môi trường sống, dịch vụ tạo nên chất lượng sống cao . an ninh => Ai cũng sợ chết, sợ tội phạm, sợ ngáo ở chung nên nếu sản phẩm của bạn có tiêu chí này tốt nên đưa vào nếu họ mua để Ở.
+ Không sợ thiếu nợ nhưng sợ thiếu ân tình : TIP bán hàng cho giới giàu là đây. họ không sợ thiếu nợ và ngân hàng thường khá sợ họ ^_^ . Nhưng họ sợ thiếu nợ ân tình của ai đó, có thể không phải là sợ mà ngại.
– Quà tặng tình cảm (quà quê – quà du lịch – quà họ thích).
– Quà tặng có giá trị (chưa mua cũng bao tất, khách sạn 5 sao, máy bay miễn anh chị thích là được) . Nhưng đừng tặng những món quà giá trị lưng chừng như cái iphone, cái đồng hồ vài chục triệu vì họ không dùng đâu, cũng nghĩ mình tư duy ko ổn lắm (đại gia mà tặng cái này ??? )
– Sự chăm sóc, hướng dẫn xem tận tình.
Cơ bản nuôi dưỡng mối quan hệ bằng ân tình. Nâng cấp mối quan hệ giữa khách hàng với mình lên cao hơn.
Cho dù họ không mua thì về họ cũng nhớ và giới thiệu cho người phù hợp hơn mua. Hôm nay họ không mua vì dòng tiền lớn chưa về kịp (bán cho giới giàu nhớ cái này, không phải lúc nào cũng có nhiều tiền mặt sẵn đâu, nhưng khi tiền về thì bán bao đã) thì hôm sau họ sẽ mua dự án khác.
Khi họ mua rồi thì họ sẽ giới thiệu bạn bè, kéo anh em cùng mua ủng hộ
Đấy là 3 insight cơ bản khi bán hàng dòng sản phẩm này, theo đó sẽ có concept content, quy trình chăm sóc, quy trình upsale tương ứng phù hợp với họ.
THÍCH thì để Lưu Ý chọn sản phẩm phù hợp hay làm cho khách hàng mến mình.
GHÉT là để tránh xa, phải tránh xa vì bạn không có cơ hội lần 2 đâu.
Và chạm vào nỗi SỢ là cách để bán hàng, chăm sóc hiệu quả nhất với họ.
NP.
